Wegen dieser sechs Fehler gewinnen Sie über Ihre Website keine Kunden

Website-Fehler vermeiden

Manchmal liegt der Teufel im Detail. Schon kleine Fehler können dafür sorgen, dass Sie über Ihre Website keine Kunden gewinnen. credit: Polarocket/photocase.de

Sie haben viel Zeit und Geld in Ihre Website investiert, aber (verdammt!) sie zieht einfach keine Kunden an? Dann sind Sie wohl in eine (oder mehrere) dieser Fallen getappt.
 

Fehler 1: Sie erklären dem Websitebesucher nicht, was er von Ihrem Angebot hat.

Bestimmt 80 Prozent der Unternehmenswebsites drehen sich noch immer um das Unternehmen – und nicht um den potentiellen Kunden. Ein Relikt aus den Anfängen des Internets, als man noch ganz vorn dabei war, wenn man seine Imagebroschüre online gestellt hat.

Das reicht heute nicht mehr.

Ihr Website-Besucher ist – wie wir alle – ein Egoist. Er will nur eins wissen – und zwar plötzlich: „Was springt denn dabei für mich raus?“ Eine erfolgreiche Website signalisiert dem Kunden daher sofort: „Gut für dich, dass du hier bist. Wir bieten nämlich genau das, was du suchst.“
Steht auf Ihrer Startseite,

  • dass Sie gerade auf einer Messe waren? („NEWS, NEWS, NEWS!!!“)
  • dass Sie sich wahnsinnig freuen, dass man gerade auf Ihrer Website gelandet ist? („Schön, dass Sie da sind!“)
  • dass Sie Ihren Websitebesucher „Herzlich willkommen“ heißen?

Dann nichts wie runter damit! Schreiben Sie viel mehr, was Ihre Zielgruppe mit Ihrem Angebot erreichen kann. Denn: Menschen interessieren sich in der Regel nicht für Produkte. Sie interessieren sich dafür, was Sie mit diesem Produkt erreichen können! Nicht Ihr Angebot ist wichtig, sondern das Ergebnis, das Ihr Kunde mit Ihrem Angebot erzielen kann.
 

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Fehler 2: Sie wissen nicht, welche Nutzer wie auf Ihre Seite gelangen.

Viele Unternehmen werten den Traffic auf ihrer Website nicht aus. Sie wissen also nicht, ob ihre Websitebesucher zum Beispiel über Google auf ihre Seite gekommen sind oder über eine Anzeige. Sie wissen nicht, ob die Nutzer dabei am Desktop-Computer sitzen oder mit dem Handy surfen. Sie wissen nicht wie sich die Websitebesucher verhalten, ob sie zum Beispiel lange auf der Seite verweilen oder direkt weitersurfen.

All das sind aber wichtige Informationen, wenn Ihre Website Kunden anziehen soll!

  • Wenn Sie etwa wissen, dass 90 Prozent der Nutzer Ihre Seite per Smartphone anschauen, dann darf diese nicht mit kleinen Links gespickt sein, die man mit dem Daumen kaum treffen kann.
  • Wenn Sie wissen, dass Ihre Websitebesucher nach 10 Sekunden wieder abspringen, dann ist klar: Ihre Seite ist nicht überzeugend genug – oder Sie haben die falschen Menschen auf Ihre Seite gelockt.
  • Wenn Sie wissen, dass die Menschen, die über Social Media auf Ihre Seite kommen, zehnmal häufiger Kunden werden, als die, die über andere Kanäle auf Ihre Website gelangen, dann wissen Sie, dass Sie mehr in Social Media investieren sollten.

Wenn Sie aber nicht wissen, wer wie auf ihre Website kommt – tja – dann haben Sie schlechte Karten, sie zielsicher zu verbessern. Dann stochern Sie im Nebel.
 

Fehler 3: Ihre Website hat kein klares Ziel

Stellt man Unternehmern die Frage: „Warum hat Ihr Unternehmen eine Website?“, dann kommen viele zunächst ins Grübeln und sagen dann so etwas wie „Sichtbarkeit“, „Bekanntheit“ oder „Markenbildung“. Mit solchen schwammigen Zielen kommen Sie nicht weiter!

Ihre Website braucht ein glasklares Ziel. Das wichtigste Ziel einer Unternehmenswebsite ist fast immer: mehr Kunden. Dieses Ziel besteht jedoch aus zwei Teilzielen. Das Ziel „Mehr Kunden“ erreicht man nur, wenn man:

  • entweder mehr Website-Besucher auf die Seite zieht
  • oder eine höhere Conversion Rate erzielt (Conversion Rate = der Anteil der Website-Besucher, die zu Kunden werden bzw. den „nächsten Schritt“ gehen).

Am besten natürlich beides.

In der Regel werden Website-Besucher aber nicht sofort zu Kunden. Sie brauchen einen Zwischenschritt, ein Angebot mit kleiner Hürde. Im Grunde funktionieren Websites wie ein Marktstand schon vor hundert Jahren: Die Marktfrau hält dem Besucher ein kleines Stück Wurst zum Probieren hin. Der greift schnell zu, ist ja umsonst. Die Wurst ist lecker und die Vorräte zu Hause sind eh fast am Ende. Also kauft er die Wurst. Hätte ihm die Marktfrau gleich die ganze Wurst hingehalten, hätte er vermutlich nicht gekauft.

Sie müssen also überlegen, was Ihr Wursthäppchen sein könnte – der kleine Schritt, den Ihr Website-Besucher gehen soll. Soll er anrufen? Ihnen eine E-Mail schreiben? Ihr Starter-Paket kaufen?
 

Fehler 4: Sie sagen Ihrem Websitebesucher nicht, was er jetzt tun soll.

Konkret zu definieren, welchen Schritt der Website-Besucher als nächstes gehen soll, ist aber nicht genug. Wir müssen ihn zu diesem Schritt wie auf Schienen leiten.

Viele Websites machen es hier dem Nutzer unnötig schwer. Sie geben den Nutzern entweder gar keinen Hinweis, was er jetzt tun soll, oder aber zehn verschiedene Optionen – das ist genauso schlecht. Oder sie machen es viel zu kompliziert, den nächsten Schritt zu gehen und verstecken zum Beispiel die Telefonnummer im Impressum.

Was daher jede Website braucht, ist ein attraktiver „Call-To-Action“, also ein „Handlungsaufruf“. Sagen Sie Ihrem Website-Besucher

  1. was er jetzt tun soll und
  2. was er davon hat.

Punkt 2 ist dabei ebenso wichtig wie Punkt 1. Denn: Wir können von niemandem verlangen, etwas zu tun, wenn wir ihm nicht genau sagen, WARUM er dies tun soll.
 

Fehler 5: Sie machen aus Ihrer Website ein Quiz

Dieser Fehler ist so beliebt – ich weiß gar nicht, wie oft ich ihn schon erlebt habe. Ich gehe auf eine Firmenwebsite und versuche herauszufinden:

  • Wer die Zielgruppe des Unternehmens ist
  • Was der Kundennutzen ist, den das Unternehmen stiftet
  • Was das Unternehmen von anderen unterscheidet

Nach zehn Minuten angestrengten Suchens bin ich aber immer noch nicht schlauer. Auf der Website steht nämlich zum Beispiel: „Wir realisieren individuelle und intelligente Software-Lösungen wie Plattformen oder Services, um Ihre Prozesse zu automatisieren oder Ihre Kunden noch zufriedener zu machen.“

Zielgruppe sind also offenbar ALLE Unternehmen vom kleinen Metzger bis zu BASF. (Das sind übrigens 3,2 Millionen allein in Deutschland.)

Der Kundennutzen ist, dass Prozesse automatisiert werden und die Kunden der Kunden noch zufriedener werden.

Auf die Frage, was das das Unternehmen von anderen unterscheidet, bekomme ich gar keine Antwort.

Man muss sich vor Augen halten, was das bedeutet: Ein Unternehmen mit so einem Websitetext verlangt von seinen Website-Besuchern, dass sie OHNE TRIFTIGEN GRUND zu Kunden werden sollen.

Eine der wichtigsten Regeln für gute Websitetexte ist daher: Ihre Website ist kein Quiz! Ihr Kunde will nicht raten, was Sie ihm bieten und ob er bei Ihnen an der richtigen Adresse ist. Es ist Ihr Job, ihm diese Information auf dem Silbertablett zu servieren.
 

Fehler 6: Sie geben Ihrem Websitebesucher keinen Grund, Ihnen zu vertrauen.

Vertrauen ist die Grundlage jeder Geschäftsbeziehung. Wenn die Zielgruppe einem nicht vertraut, wird man auch keine Kunden gewinnen.

Deswegen braucht Ihre Website Elemente, die das Vertrauen in Sie stärken – und damit den Verkauf beschleunigen. Zum Beispiel:

  • Kundenstimmen – denn nichts ist so überzeugend wie Bestandskunden, die genau sagen, wie Sie von einem Angebot profitiert haben.
  • Zertifikate, Auszeichnungen, Erfahrung, Gütesiegel – kurz: Alles was zeigt, dass auch andere die Qualität Ihrer Arbeit schätzen.
  • Garantien – die herauszustellen macht natürlich nur dann Sinn, wenn sie über die gesetzlichen Vorschriften hinausgehen.
  • Großzügige Rückgabemöglichkeiten.
  • Gratis-Proben – vor allem sinnvoll bei Produkten, deren Güte man nur schwer beurteilen kann.

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1 Kommentar

  • Günter Heini Antworten

    Ich lese diesen Artikel, weil ich den Newsletter erhielt und die Betreffzeile irgendwie spannend klang. „Was für ein dummer Fehler“. Ich wollte wissen, wie der dumme Fehler aussieht und klickte auf Weiterlesen.

    Und dieser Artikel gefällt mir sehr gut. Weil er treffend beschreibt, woran viele Webseiten kranken. Der Artikel ist gut, weil er klar macht: Wer diese 6 Fehler auf der Webseite nicht macht, gewinnt über die Webseite Neukunden.

    Denn er sagt dem Besucher als erstes, was er von dem Angebot hat, was ihm auf dieser Seite angeboten wird.

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