Dieser Werbespot zeigt, wie man erfolgreich verkauft
Schauen Sie in den Kopf des Kunden: Was hält ihn vom Kauf ab? Wer diese Kaufhinderungsgründe souverän ausräumen kann, ist auf dem Weg zum Deal. Foto: go2/www.photocase.de
Vor einigen Jahren hat VW einen tollen Spot für den Polo herausgebracht. Wichtig: Schauen Sie den Film bis zum Schluss – es lohnt sich!
Warum ist der Spot genial (mal abgesehen davon, dass er witzig ist)?
Kaufhinderungsgründe souverän ausräumen
Denken Sie darüber nach, wer einen VW Polo kauft – und was dagegenspricht, einen Polo zu kaufen. Der Polo ist ein typisches Anfänger- oder Zweitauto. Eines, mit dem man morgens seine Kinder zur Schule kutschiert. Ein Polo ist vergleichsweise günstig und klein. Aber: Ist er auch sicher?
Ein wichtiger Grund, sich GEGEN einen Polo zu entscheiden, ist das Gefühl, nicht ausreichend geschützt zu sein. Im Marketing spricht man von einem Kaufhinderungsgrund: also einem Grund, der aus der Sicht des Kunden GEGEN den Kauf spricht.
Volkswagen hat offensichtlich nachgedacht: Was hält unsere Kunden eigentlich davon ab, unseren Wagen zu kaufen? (Der Spot ist aus einer Zeit, als VW noch einigermaßen skandalfrei war.)
Die Kaufhinderungsgründe seiner Zielgruppe zu kennen, ist essenziell, um erfolgreich zu verkaufen. Man sollte sie offensiv ansprechen. Denn der Kunde, der noch zweifelt, fühlt sich verstanden, wenn seine Bedenken zum Beispiel auf der Unternehmenswebsite aufgegriffen und dann ausgeräumt werden.
So können Sie Bedenken Ihrer Kunden beseitigen
Denken also auch Sie darüber nach, warum Interessenten NICHT bei Ihnen kaufen, und überlegen Sie, wie Sie diese Kaufhinderungsgründe ausräumen können.
Haben Ihre Kunden beispielsweise Angst, zu viel zu bezahlen? Dann legen Sie offen, was den Preis rechtfertigt – und warum der Kunde eventuell am Ende sogar spart.
Zweifeln Ihre Kunden an der Qualität? Dann versuchen Sie die Qualität zu belegen, zum Beispiel durch die Stimmen überzeugter Kunden oder durch Gütesiegel.
Sind sich Ihre Kunden nicht sicher, ob Ihr Angebot das Richtige ist? Dann können Sie diese Zweifel durch ein großzügiges Umtauschrecht ausräumen.
Egal was man verkauft: Es gibt immer Gründe, warum sich Menschen aus der Zielgruppe dagegen entscheiden. Wer diese Gründe souverän ausräumt (und nicht ignoriert, wie es viele Unternehmen tun), der gewinnt an Glaubwürdigkeit.
