Elevator Pitch: Sich perfekt präsentieren in 60 Sekunden

Einmal ganz nach oben, bitte. So gelingt Ihr Elevator Pitch. (Foto: alexlmx / fotolia.de)

Jeder Unternehmer sollte in wenigen Sätzen überzeugend, spannend und präzise erklären können, was er tut. Im Gespräch, auf der Firmenhomepage, auf seinem Firmenprofil auf Facebook und Co. Mit dieser Schritt-für-Schritt-Anleitung entwerfen Sie den perfekten Elevator Pitch.

Definition: Was ist ein Elevator Pitch?

In maximal 30 Sekunden und auf den Punkt genau erklären können, was das eigene Geschäft ausmacht – genau das versteht man unter einem Elevator Pitch.

Der Begriff leitet sich aus der Vorstellung ab, dass man einen Investor, einen potenziellen Großkunden oder eine andere wichtige Person im Fahrstuhl trifft und diese einmalige Chance nutzt, um sein Gegenüber (das praktischerweise nicht entkommen kann) vom eigenen Angebot zu überzeugen.

Ein Elevator Pitch kann aber auch außerhalb des Fahrstuhls nützlich sein: etwa beim Netzwerken an der Bar, bei der Bank, auf der Firmenhomepage, auf der eigenen Facebook- oder Xing-Seite, im Kundengespräch, auf der Messe, beim Smalltalk mit der Zufallsbekanntschaft oder beim Akquisetelefonat.

Kurz: In allen Situationen, in denen Sie Ihr Gegenüber anfixen und neugierig machen wollen – und sich selbst attraktiv.

Was ist das Ziel eines Elevator Pitches?

Beim Elevator Pitch geht es nicht darum, alle Aspekte des eigenen Angebots zu präsentieren. Das wäre bei so einer Kurzpräsentation ja auch gar nicht möglich. Die richtige Auswahl der Argumente ist daher extrem wichtig, um nicht zu langweilen. Beschränken Sie sich auf die Highlights.

Das Ziel ist es nicht, direkt einen Verkauf zu landen. Ziel ist es, den ersten Schritt zu machen. Im Idealfall hat man am Ende Visitenkarten ausgetauscht oder einen Termin vereinbart.

Aufbau des Elevator Pitches: Wie überzeugt man in wenigen Sätzen?

  1. Durch eine gründliche Vorbereitung. Wenn man nur wenige Sekunden Zeit hat, muss man jeden Moment sinnvoll nutzen.
  2. Durch Konzentration aufs Wesentliche. An was soll sich mein Gegenüber erinnern? Stopfen Sie nicht alle Argumente in Ihren Elevator Pitch. Warum auch? Sie brauchen schließlich noch ein paar Joker, wenn es zu Nachfragen kommt.
  3. Durch Authentizität: Viele Menschen bereiten einen Elevator Pitch vor und setzen ihn dann nie ein. Warum nicht? Ihnen kommt das unnatürlich vor, sie fühlen sich dabei unwohl. Daher gilt: nicht schauspielern.
  4. Durch Empathie: Es kommt nicht darauf an, was SIE fantastisch an Ihrem Angebot finden. Denken Sie an Ihr Gegenüber: Was interessiert den? Was begeistert ihn? Profis haben daher für verschiedene Zielgruppen unterschiedliche Pitches parat.
  5. Durch Emotionen: Bauen Sie möglichst eine kleine Geschichte, ein emotionales Bild, einen überraschenden Vergleich ein. So bleiben Sie in Erinnerung.

Mehr zum Verkaufen mit Geschichten hier: Storytelling: Marketing mit guten Geschichten – einfach erklärt

Inhalt des Elevator Pitches: Beantworten Sie diese Fragen

  • Was ist Ihre Zielgruppe? Für wen arbeiten Sie?
  • Was ist Ihr Angebot? (Bei Start-ups: Was ist Ihre Geschäftsidee?) An wen wendet sich Ihr Angebot, wer ist Ihre Zielgruppe? Noch besser: Was bieten Sie Ihrem Gegenüber? Wie können Sie ihm helfen, welchen Nutzen können Sie ihm bieten? (Je besser Sie Ihr Gegenüber kennen, desto genauer können Sie hier ins Schwarze treffen. Fragen Sie sich: Vor welchen Problemen steht Ihr Gegenüber? Was beschäftigt ihn gerade?)
  • Was machen Sie anders als Ihre Mitbewerber? Was ist an Ihrem Angebot einzigartig? Warum entscheiden sich Kunden für Ihr Unternehmen?
  • Was ist Ihre Motivation? Menschen mögen Menschen, die ein Ziel verfolgen, die mit Leidenschaft arbeiten. Warum betreiben Sie Ihr Geschäft – abgesehen vom Ziel, damit Geld zu verdienen? Was ist in Ihrem Alltag Ihr größtes Glück?
  • Was soll Ihr Gesprächspartner jetzt tun? Ihnen seine Telefonnummer geben? Sich für Ihren Newsletter anmelden? Ihnen einen Terminvorschlag machen? All seinen Freunden von Ihrem Geschäft erzählen? Ihre Facebook-Seite liken? Sie jemandem vorstellen? Im Marketing redet man vom Call-To-Action. Lassen Sie nicht Ihr Gegenüber entscheiden, was zu tun ist, geben Sie die Richtung vor.

8 häufige Fehler, mit denen Sie Ihren Elevator Pitch zerstören

  1. Sie machen Werbung. Wer seinen Elevator Pitch wie eine Werbeannonce formuliert, hat vor allem ein Problem: Er wird ihn vielleicht auf seiner Firmenhomepage zeigen. Aber er wird ihn nie vortragen, weil ihm das unangenehm wäre. „Wir sind die Problemlöser für den Mittelstand.“ „Kommen Sie zur Nummer 1 im Süden.“ – So etwas kommt einem nur schwer über die Lippen. Benutzen Sie Ihre normale Sprache. Das gilt auch für Social Media. Auf Facebook, Xing, Twitter und Co ist zu platte Eigenwerbung immer ein Eigentor.
  2. Sie benutzen Expertensprech. Im Elevator Pitch geht es nicht darum, dem Gegenüber eindrucksvoll vorzuführen, dass Sie Doktor der Physik sind oder Descartes im Original gelesen haben. Erklären Sie mit einfachen Worten und in einfachen Sätzen, was Sie tun. Ein Elevator Pitch darf für Ihr Gegenüber kein Quiz sein! Ihr Zuhörer oder Leser soll Ihre Argumentation nachvollziehen können. Machen Sie den Tanten-Test. Erst wenn auch Tante Ursel versteht, was Sie tun, ist Ihr Pitch richtig gut.
  3. Sie reißen die Deadline. Denken Sie an die Fahrstuhlfahrt. Wenn Sie ankommen, müssen Sie fertig sein.
  4. Sie wirken lustlos. Beim mündlichen Pitch ist nicht nur wichtig, was Sie sagen. Es kommt auch darauf an, WIE Sie es tun. Zeigen Sie, dass Sie für das, was Sie tun, brennen.
  5. Sie vermasseln den Einstieg. Der erste Satz ist der wichtigste. Mit ihm müssen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers einfangen. Der erste Satz muss nicht heißen: „Ich mache dies und jenes.“ Sie können auch mit einem interessanten Fakt einsteigen: Als Fitnesscoach könnte das sein: „Die Halbwertszeit einer Muskelzelle beträgt nur 12 bis 15 Tage. Die Muskeln, mit denen Sie gerade Ihre Tasse halten, sind etwa sechs Wochen alt.“
  6. Sie machen keine Pause. Es ist ein weit verbreiter Irrglaube, dass ein Elevator Pitch an einem Stück abgespult werden muss. Das Resultat: Man bringt ihn gar nicht mehr zum Einsatz, weil man sich damit unwohl fühlen würde. Insbesondere der „Call-To-Action“ kommt einem unangebracht vor. Einen Fremden so unvermittelt nach seiner Visitenkarte oder Ähnlichem zu fragen, wirkt befremdlich. Daher: Wenn Sie Ihren Pitch im direkten Gespräch zum Einsatz bringen, dann machen Sie Pausen, lassen Sie Fragen zu – aber verlassen Sie dabei nicht Ihren Pfad.
  7. Sie trauen Ihren eigenen Argumenten nicht. Wer das Gefühl hat, dass die eigene Argumentation nicht stark genug ist, baut schnell noch ein paar Extra-Argumente ein. Der Pitch verliert an Prägnanz und Überzeugungskraft. Warum bewahren Sie sich die zusätzlichen Argumente nicht für Nachfragen auf?
  8. Sie stellen sich in den Mittelpunkt – nicht Ihr Gegenüber. Eins haben alle Menschen gemeinsam: Sie interessieren sich in erster Linie für sich selbst. Es geht daher nicht darum, was Sie interessant finden. Wenn Sie Ihr Gegenüber erreichen wollen, müssen Sie herausstellen, warum Ihr Angebot für ihn interessant ist.

Unsere Aktion „Feedback für Ihren Elevator Pitch“ ist beendet.

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