Elevator Pitch: Sich perfekt präsentieren in 30 Sekunden

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Einmal ganz nach oben, bitte. So gelingt Ihr Elevator Pitch. (Foto: alexlmx / fotolia.de)

Stellen Sie sich vor, wir träfen uns in der Kaffeepause bei einer Veranstaltung. Könnten Sie mir in 30 Sekunden erzählen, was genau Sie tun?

Falls nicht, wäre das schade. Denn vielleicht bin ich ja ein potentieller Kunde oder Geschäftspartner.

Auf den Punkt genau erklären zu können, was das eigene Geschäft ausmacht, ist in vielen Situationen enorm wichtig:

beim Netzwerken an der Bar,

bei der Bank,

im Kundengespräch,

beim Smalltalk mit der Zufallsbekanntschaft,

beim Akquisetelefonat.

In solchen Situationen sollten Sie weder stottern noch zu einem langweiligen Monolog ausholen. Sie wollen Ihr Gegenüber anfixen und neugierig machen – und sich selbst attraktiv.  

 

Definition: Was ist ein Elevator Pitch?

Die Amerikaner sprechen vom Elevator Pitch. Der Name stammt von der Vorstellung, dass man einen Investor, einen potentiellen Großkunden oder eine andere wichtige Person im Fahrstuhl trifft und diese einmalige Chance nutzt, um sein Gegenüber (das praktischerweise nicht entkommen kann) vom eigenen zu überzeugen.

Beim Elevator Pitch geht es nicht darum, alle Aspekte des eigenen Angebots zu präsentieren. Die richtige Auswahl der Argumente ist extrem wichtig, um nicht zu langweilen. Beschränken Sie sich auf die Highlights. Das Ziel ist es nicht, direkt einen Verkauf zu landen. Ziel ist es, den ersten Schritt zu machen. Im Idealfall hat man am Ende Visitenkarten ausgetauscht oder einen Termin vereinbart.

 

Aufbau des Elevator Pitches. Wie überzeugt man in wenigen Sätzen?

  1. Durch eine gründliche Vorbereitung. Wenn man nur wenige Sekunden Zeit hat, muss man jeden Moment sinnvoll nutzen.
  2. Durch Konzentration aufs Wesentliche. An was soll sich mein Gegenüber erinnern? Stopfen Sie nicht alle Argumente in Ihren Elevator Pitch. Warum auch? Sie brauchen schließlich noch ein paar Joker, wenn es zu Nachfragen kommt.
  3. Durch Emotionen: Bauen Sie möglichst eine kleine Geschichte, ein emotionales Bild, einen überraschenden Vergleich ein. So bleiben Sie in Erinnerung.
  4. Durch Authentizität: Viele Menschen bereiten einen Elevator Pitch vor und setzen ihn dann nie ein. Warum nicht? Ihnen kommt das unnatürlich vor, sie fühlen sich dabei unwohl. Daher gilt: nicht Schauspielern.
  5. Durch Empathie: Es kommt nicht darauf an, was SIE fantastisch an Ihrem Angebot finden. Denken Sie an Ihr Gegenüber: Was interessiert den? Was begeistert ihn? Profis haben daher für verschiedene Zielgruppen unterschiedliche Pitches parat.

 

Inhalt des Elevator Pitches? Beantworten Sie diese Fragen:

 

  • Was ist Ihre Zielgruppe?  Für wen arbeiten Sie?
  • Was ist Ihr Angebot? Was bieten Sie Ihrer Zielgruppe. Noch besser: Was bieten Sie Ihrem Gegenüber? Wie können Sie ihm helfen, welchen Nutzen können Sie ihm bieten? (Je besser Sie Ihr Gegenüber kennen, desto genauer können Sie hier ins Schwarze treffen. Fragen Sie sich: Vor welchen Problemen steht Ihr Gegenüber? Was beschäftigt ihn gerade?)
  • Was machen Sie anders als Ihre Mitbewerber? Was ist an Ihrem Angebot einzigartig? Warum entscheiden sich Kunden für Ihr Unternehmen?
  • Was Ist Ihre Motivation? Menschen mögen Menschen, die ein Ziel verfolgen, die mit Leidenschaft arbeiten. Warum betreiben Sie Ihr Geschäft – abgesehen vom Ziel, damit Geld zu verdienen? Was ist in Ihrem Alltag Ihr größtes Glück?
  • Was soll Ihr Gesprächspartner jetzt tun? Ihnen seine Telefonnummer geben? Sich für Ihren Newsletter anmelden? Ihnen einen Terminvorschlag machen? All seinen Freunden von Ihrem Geschäft erzählen? Ihre Facebook-Seite liken? Sie jemandem vorstellen? Im Marketing redet man vom Call-To-Action. Lassen Sie nicht Ihr Gegenüber entscheiden, was zu tun ist, geben Sie die Richtung vor.

 

Sechs häufige Fehler, mit denen Sie Ihren Elevator Pitch zerstören

 

  1. Sie machen Werbung. Wer seinen Elevator Pitch wie eine Werbeannonce formuliert, hat vor allem ein Problem: Er wird ihn nie vortragen, weil ihm das unangenehm wäre. „Wir sind die Problemlöser für den Mittelstand.“ „Kommen Sie zur Nummer 1 im Süden.“ – So etwas kommt einem nur schwer über die Lippen. Benutzen Sie Ihre normale Sprache.
  2. Sie benutzen Expertensprech. Im Elevator Pitch geht es nicht darum, dem Gegenüber eindrucksvoll vorzuführen, dass man Dr. der Physik ist oder Descartes im Original gelesen haben. Erklären Sie mit einfachen Worten und in einfachen Sätzen, was sie tun. Ein Elevator Pitch darf für Ihr Gegenüber kein Quiz sein! Ihr Zuhörer soll Ihre Argumentation nachvollziehen können. Machen Sie den Tanten-Test. Erst wenn auch Tante Ursel versteht, was Sie tun, ist Ihr Pitch richtig gut.
  3. Sie reißen die Deadline. Denken Sie an die Fahrstuhlfahrt. Wenn Sie ankommen, müssen Sie fertig sein.
  4. Sie wirken lustlos. Es ist nicht nur wichtig, was Sie sagen. Es kommt auch darauf an, WIE Sie es tun. Zeigen Sie, dass Sie für das, was Sie tun, brennen.
  5. Sie vermasseln den Einstieg. Der erste Satz ist der wichtigste. Mit ihm müssen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers einfangen. Der erste Satz muss nicht heißen: "Ich mache dies und jenes." Sie können auch mit einem interessanten Fakt einsteigen: Als Fitnesscoach könnte das sein: „Die Halbwertszeit einer Muskelzelle beträgt nur 12 bis 15 Tage. Die Muskeln, mit denen Sie gerade Ihre Tasse halten, sind etwa sechs Wochen alt.“
  6. Sie machen keine Pause. Es ist ein weitverbreiter Irrglaube, dass ein Elevator Pitch an einem Stück abgespult werden muss. Das Resultat: Man bringt ihn gar nicht mehr zum Einsatz, weil man sich damit unwohl fühlen würde. Insbesondere der "Call-To-Action" kommt einen unangebracht vor. Einen Fremden so unvermittelt nach seiner Visitenkarte ohne ähnlichem zu fragen, wirkt befremdlich. Daher: Machen Sie Pausen, lassen Sie Fragen zu - aber verlassen Sie dabei nicht Ihren Pfad.

Und jetzt sind Sie dran! Hinterlassen Sie Ihren Versuch in den Kommentaren – und wir geben Ihnen Feedback!

10 Kommentare

  • Martina Koch Antworten

    Hallo Herr Dr Förster,
    anbei mein „heutiger“ Elevator Pitch.
    Das Herangehen an diese Formulierungen ist, für mich, jedesmal wieder ein kleiner Kraftakt.
    Leider schaffe ich die Stärke, die mir immer wieder im Thema zugeordnet wird, nämlich ich wäre eine “ Vernetzerin par excellence“ nicht in einem solchen Statement unterzubringen.
    Neben dem Stolperstein des “ auf den Punkt Bringen“, halten sich manche daran auf, warum es bei einer Concept Leasing GmbH einen solchen Geschäftsbereich gibt.
    Seit Ihrem Kurs jetzt, erzähle ich dazu einfach meine persönliche Geschichte dazu. Hatte ich vorher auch, aber eher entschuldigend. Jetzt bleibe ich dabei selbstsicher. Danke.

    So nun der heutige Versuch des Elevator Pitch

    „Mein Thema: Lebensphasenorientierung im Personalmanagement

    Ich unterstütze Sie, Ihre Arbeitgeberattraktivität in jeder Lebensphase Ihrer Mitarbeiter zu gewährleisten.
    Dazu bringe ich meine jahrelangen Erfahrung im Thema Familienfreundlichkeit und als innerbetriebliche Servicestelle einer großen Klinik mit ein, zB beim dazu notwendigen Sensibilisieren der Führungskräfte durch Impulsvorträge oder in gemeinsamer Projektarbeit mit Ihrer Personalabteilung.

    Damit neue Mitarbeiter kommen und zufrieden bleiben.“

    Vielen Dank für das Angebot des Kurses und das Lesen meines Elevator Pitchs

    Mit freundlichen Grüßen
    Martina Koch

    • Nicole Basel Antworten

      Liebe Frau Koch, danke für Ihren Pitch!

      Ich verstehe, was Sie machen, aber ich bin mir sicher: Das geht noch viel konkreter.

      Wie? Hier ein paar Tipps.

      Erstens: Fangen Sie nicht bei sich an, sondern steigen Sie mit dem Problem ein, das Sie für Kunden lösen.
      Zweitens: Vermeiden Sie Substantivierungen wie Arbeitgeberattraktivität und Sensibilisierung. Vorschlag: „[Problem…] Da komme ich ins Spiel: Ich helfe Arbeitgebern, für Mitarbeiter in jeder Lebensphase attraktiv zu sein.“
      Drittens: Werden Sie noch konkreter: „jahrelange Erfahrung im Thema Familienfreundlichkeit“ – was haben Sie da genau gemacht? Haben Sie zum Beispiel kreative Lösungen parat, wie man junge Eltern als Arbeitgeber unterstützen kann? Und: „Was ist eine innerbetriebliche Servicestelle“? Ich kann mir darunter nichts vorstellen.

      Den letzten Satz finde ich spitze. Das ist ein konkretes Ziel, dass sicher viele Arbeitgeber umtreibt.

      Wagen Sie einen zweiten Versuch? Ich würde mich freuen.

      Aus der impulse-Redaktion: Nicole Basel

  • Guido Hertlein Antworten

    Lieber Herr Förster und MitarbeiterInnen,

    vielen Dank für die vielen Anregungen der letzten Tage. Ich nehme jetzt mal das Risiko in Kauf meinen Auftritt im Aufzug vielleicht sogar zu vergeigen. Ich bin sehr gespannt auf das Feedback von Ihnen.
    „Stellen sie sich vor, Sie suchen ein passendes Geschenk für die Allerkleinsten. Säuglinge, Klein- und Kindergartenkinder. Wenn Sie dann bei den weltberühmten playmobil-Figuren landen, geht es Ihnen genau wie mir vor fast 40 Jahren. Ich hab mich damals zusammen mit meiner Frau entschieden schönere Spielfiguren zu machen. In liebevoller Handarbeit, mit wertvollen natürlichen Rohstoffen und aus Holz. Daraus entstanden die Buntspechte HolzspielFiguren. Längst sammeln begeisterte Erwachsene auch unsere Krippefiguren. In tausenden Familie auf der ganzen Welt machen diese Kinder und Erwachsene zu Weihnachten sehr glücklich.“
    freundliche Grüße
    Guido Hertlein

    • Nicole Basel Antworten

      Lieber Herr Hertlein,

      so soll es sein: Mutige vor! Und keine Sorge: Ihr Pitch ist schon SEHR gelungen.

      Mein Feedback im Einzelnen:

      Der Einstieg ist super – Sie beginnen mit der Kundenperspektive. Das ist gut.

      Die Playmobild-Figuren würde ich rauslassen. Das führt mich auf eine falsche Fährte und weg von Ihnen.

      Der Hinweis, dass Sie seit 4 Jahrzehnten dabei sind, ist klasse. Auch dass Sie das Geschäft mit Ihrer Frau gegründet haben. Das macht Sie nahbar.

      Was mir fehlt: Was genau hat Sie angetrieben, Ihr Unternehmen zu gründen? Hat es Sie geärgert, dass es nur blinkenden Plastik-Kram im Spielzeugladen gab, der schnell kaputt geht und keinen Raum für Fantasie lässt? Und was ist Ihr Hintergrund: Wenn Sie vorher schon mit Holz gearbeitet haben, würde ich das unbedingt hier nennen.

      „In liebevoller Handarbeit“ klingt – pardon – etwas abgedroschen. Besser: Wir stellen jede Figur mit der Hand her. (Noch besser: Wir drechseln/schnitzen (??) jede Figur per Hand.

      „mit wertvollen natürlichen Rohstoffen“ – darunter kann ich mir wenig vorstellen. Werden Sie so konkret wie möglich. Benutzen Sie zum Beispiel nur natürliche, giftfreie Farben? Dann schreiben Sie das.

      Beim Schluss würde ich ganz bei ihnen bleiben, um Ihre Leidenschaft zu unterstreichen. Zum Beispiel: „Was mich am glücklichsten macht? Wenn wir Fotos von Kindern und Erwachsenen aus aller Welt bekommen, die zu großen Fans unserer Holzfiguren geworden sind.“

      Ich hoffe, das Feedback ist für Sie hilfreich.

      Wagen Sie einen zweiten Versuch?

      Herzliche Grüße aus der impulse-Redaktion,

      Nicole Basel

  • Eduard König Antworten

    Lieber Herr Förster und Team,

    vielen Dank für die zahlreichen Tipps und den spannenden Kurs.

    Hier mein Versuch :

    „Wissen Sie wofür das ABS im Auto da ist? – Es bietet dem Fahrer mehr Fahrsicherheit.
    ABS gibt es auch für ein gutes Beratungsgespräch. Dabei steht “ A“ für eine ordentliche Analyse,
    „B“ für eine bedarfsorientierte Beratung, welche nur durch die vorherige Analyse möglich ist und „S“ für den auf die Beratung folgenden Service, den wir Ihnen bieten.
    Mit diesem „ABS“ können Sie sicher durch alle Lebenslagen „fahren“. Nutzen Sie unser „ABS“ auf Ihrer Fahrt in eine sichere und sorgenfreie Zukunft.“

    Bin gespannt auf Ihr Feedback.

    Beste Grüsse
    Eduard König

    • Nicole Basel Antworten

      Lieber Eduard König, danke für Ihren Pitch!

      Die ABS-Idee ist hübsch. Das Problem ist nur: Ich erfahre sehr wenig darüber, was Sie tun.
      Welche Form von Beratung bieten Sie überhaupt an? Was ist Ihr Thema?
      Wer ist Ihre (Wunsch-)Zielgruppe?
      Was unterscheidet Ihr Angebot von anderen Angeboten?

      Versuchen Sie es doch nochmal!

      Herzliche Grüße aus der impulse Redaktion,

      Nicole Basel

  • Manfred Antworten

    Hallo Leute,
    so jetzt versuche ich es :
    „Wir unterstützen Erzieher in Kita’s mit außergewöhnlichen Produkten,
    um Kinder Werte für ein Gelingendes und Glückliches Leben zu vermitteln.“

    Ich halte es bewußt kurz, um neugierig zu machen.

    Freue mich auf euer Feedback.

    • Nicole Basel Antworten

      Hallo Manfred, kurz ist immer gut. Nur: Ich weiß überhaupt nicht, was Sie machen. Stellen Sie Spielzeug her? Kinderstühle? Schaukeln?

      Der Elevator-Pitch ist kein Quiz. Um zu überzeugen, brauchen Sie ein paar Argumente: Was machen Sie genau? Was machen Sie besser als andere? Wofür schätzen Ihre Kunden Ihr Angebot?

      Ich freue mich über einen neuen Anlauf.

      Herzliche Grüße, Nicole Basel

  • Eduard König Antworten

    Hallo Frau Basel, vielen Dank für Ihr konstruktives Feedback.

    Hier mein 2. Versuch:

    „Wissen Sie wofür das ABS im Auto da ist? – Es bietet dem Fahrer mehr Fahrsicherheit.
    ABS gibt es auch für eine gute Vorsorgeberatung. Dabei steht “ A“ für eine ordentliche Analyse,
    „B“ für eine bedarfsorientierte Beratung, welche nur durch die vorherige Analyse möglich ist und „S“ für den auf die Beratung folgenden Service, den wir Ihnen bieten. Andere verkaufen Ihnen an dieser Stelle Versicherungen. Von uns erhalten Sie ein individuelles, passgenaues Gesamtkonzept; modern und wandlungsfähig. Damit kommen Sie sicher durch alle Lebenslagen. Seit über 125 Jahren erfüllen wir Wünsche und begleiten unsere Kunden auf Ihrem Weg in eine sichere und sorgenfreie Zukunft. Gerne begleiten wir auch Sie!“

    Hoffe, es ist diesmal etwas genauer.

    Herzliche Grüße
    Eduard König

    • Nicole Basel Antworten

      Hallo Herr König, klasse, schon viel besser.

      Was mir sehr gut gefällt: Hinweis auf 125 Jahre Tradition und Erfahrung.
      Gut auch: Sie haben den Kundennutzen „sicher / sorgenfrei“ benannt.

      Woran man noch feilen kann: Meine Vermutung ist, dass es bei Versicherungen zwei große Themen für Kunden gibt:

      1. Ich habe Angst, überflüssige Versicherungen angedreht zu bekommen.
      2. Ich habe Probleme, die Versicherungen (und die Bedeutung des Kleingedruckten) zu verstehen.

      Ersteres sprechen Sie an („bedarfsorientierte Beratung“). Aber Sie können auch hier noch konkreter werden.

      In etwa so: Wir verkaufen Ihnen ein Versicherungspaket, das genau zu ihnen nicht passt. Nicht weniger – aber definitiv auch nicht mehr als Sie brauchen. Und wir achten darauf, dass sich Ihr Versicherungsschutz flexibel Ihrer Lebenssituation anpassen lässt. Das ist das, wofür ich jeden Tag arbeite: Dass sich unsere Kunden immer sicher fühlen und nachts gut schlafen können.

      Das sind jetzt natürlich meine Worte und nicht Ihre. Aber ich hoffe, Sie verstehen so, was ich meine: Bleiben Sie konkret bei der Lebensrealität Ihres Kunden und zeigen Sie, was Sie antreibt und was Sie von anderen unterscheidet.

      Herzliche Grüße, Nicole Basel

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