Unter der Marke Lattoflex verkauft Unternehmer Boris Thomas seit Generationen erfolgreich Betten, die sich für jeden Kunden anpassen lassen. Ist das nötig? Das US-Start-Up Casper sagt Nein und hat nur eine einzige Matratze im Programm. Es treten an: Boris Thomas gegen Casper-Chef Constantin Eis.

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Das Bremervörder Familienunternehmen Lattoflex tüftelt und forscht seit fast hundert Jahren mit viel Aufwand daran, den Schlaf seiner Kunden immer weiter zu verbessern: mit optimalen Betten und Matratzen. Jetzt bekommen es die Pioniere, die einst den Lattenrost erfunden haben, mit jungen, schnellen Konkurrenten zu tun. Start-ups wie Casper, Muun oder Bruno locken die Kunden im Internet mit großen Versprechen, schnellen Lieferzeiten und niedrigen Preisen. Sie verzichten auf Zwischenhändler und können durch Kapital von finanzstarken Investoren schnell expandieren. Mit einem Mal wird der Markt durcheinandergewirbelt: Wie reagiert der Mittelständler? Lattoflex-Inhaber Thomas Boris trifft auf Casper-Deutschlandchef Constantin Eis.

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  • 52 Jahre, Chef des Bettsystemherstellers Lattoflex
  • hat seine Leidenschaft für gesunden Schlaf von seinem Opa Karl geerbt (der hat nämlich 1957 das Lattenrost und damit die erste Schlafunterlage speziell für Menschen mit Rückenproblemen erfunden).
  • Kunden: im Schnitt 50 plus, die individuell gefertigte Matratzen wollen
  • Produkte: hochpreisig, großes Sortiment. Die Basismatratze (90 x 200 Zentimeter) gibt es ab rund 700 Euro.
  • Vertriebsweg: 600 stationäre Fachhändler. Onlineshop? Fehlanzeige.
  • Team: 220 Mitarbeiter
  • Umsatz: Europaweit 50 Millionen Euro.

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  • 33 Jahre, Europa-Chef und Gesellschafter des Matratzen-Start-ups Casper
  • Ex-Unternehmensberater. Kennt sich in der Möbelbranche aus (war Vorstand beim Onlinemöbelhändler Home24), aber mit Matratzen beschäftigt er sich erst seit anderthalb Jahren.
  • Produkte: Casper hat nur eine einzige Matratze im Programm. Eine 90 x 200 Zentimeter-Matratze kostet 475 Euro.
  • Strategie: Kunden wollen keine Auswahl, sondern einfach eine Top-Matratze. Eis will das Produkt ins Lifestylesegment heben. 100 Tage Rückgaberecht.
  • Vertrieb: nur übers Internet.
  • Kunden: um die 30 Jahre alt.
  • Team: weltweit 250 Mitarbeiter
  • Umsatz: rund 180 Millionen Euro.

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Was ist das Besondere an Matratzen? JEDER hat eine. Ein Milliardenmarkt. Federkern, Latex, Schaumstoff – für Kunden ist die Sache unübersichtlich. Zudem dominierten bisher wenige große Hersteller den Markt, die Händlern die Preise diktierten. Gegen die Marktführer Recticel und Tempur hat das Kartellamt vor ein paar Jahren ein Bußgeld verhängt. Ein weiteres Problem des stagnierenden Marktes sind lange Kaufintervalle. 23 Prozent der Verbraucher nutzen ihre Matratze laut Gesellschaft für Konsumforschung länger als 15 Jahre. 2016 hat die Matratzenindustrie rund eine Milliarde Euro umgesetzt.

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© Hendrik Lüders Fotografie

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