Dieses eine Merkmal unterscheidet Top-Unternehmen vom Durchschnitt

goldener-kreis-theorie

Erfolgreiche Unternehmen bewegen sich im „goldenen Kreis“: Sie benennen nicht nur, was sie tun und wie sie es tun, sondern auch das Warum. Copyright: thetable/photocase.de

Ob Apple oder Coca-Cola: Manche Firmen sind nicht besser als die Konkurrenz – und begeistern doch mehr Menschen und verkaufen mehr. Was ist ihr Erfolgsgeheimnis?

Warum hat Martin Luther King die Bürgerrechtsbewegung angeführt, obwohl andere damals bessere Ideen hatten und bessere Redner waren?

Warum brachten die Brüder Wright das erste Motorflugzeug zum Fliegen, obwohl andere viel mehr Geld und ein besser qualifiziertes Team hatten?

Weil sie anders dachten, handelten und kommunizierten als andere, sagt Simon Sinek, US-amerikanischer Autor und Unternehmensberater. In einem TED-Talk erklärt er die simple Methode, die Top-Leader vom Durchschnitt unterscheidet.

 

Die Theorie vom goldenen Kreis

Das Gute daran: Auch Sie können sich diese Art des Denkens und Handelns zu eigen machen. Sinek nennt sie die Theorie vom goldenen Kreis und verdeutlicht sie anhand dieses Schaubilds:

Der goldene Kreis

Der äußere Kreis: Alle Menschen wissen, WAS sie tun – zum Beispiel eine Autowerkstatt führen, als Steuerberater arbeiten, Handys verkaufen. Manche Menschen, sagt Sinek, wüssten auch, WIE sie es tun: etwa Kunden gewinnen, indem Sie sie durch ein Alleinstellungsmerkmal locken.

Aber nur wenige Menschen wüssten, WARUM sie tun, was sie tun. Und mit dem Warum meint Sinek nicht das Geldverdienen, sondern die Frage nach dem Sinn ihrer Arbeit: „Warum gibt es Ihr Unternehmen? Was ist Ihre Absicht, Ihr Glaube? Warum stehen Sie morgens auf? Und warum sollte das irgendjemanden interessieren?“

 

Heben Sie sich von der Konkurrenz ab und gehen Sie Kunden nie mehr aus dem Kopf: Holen Sie sich die Schritt-für-Schritt-Anleitung für geniales Storytelling - sie ist kostenlos!

Ich melde mich zum kostenlosen Storytelling-Kurs an und bestätige, dass Impulse Medien mir E-Mails schicken darf. (Datenschutzbestimmungen)

Sie haben es fast geschafft!

Vielen Dank, dass Sie sich für unseren Gratis-Kurs angemeldet haben. Eine E-Mail zur Bestätigung ist schon unterwegs zu Ihnen. Bitte öffnen Sie die Mail und klicken Sie auf "Bestätigen".

 

Was Apple von Konkurrenten unterscheidet

Auch Unternehmen können sich die Theorie vom goldenen Kreis zunutze machen – für ihr Marketing. Die meisten Unternehmen denken, handeln und sprechen nur darüber, WAS und WIE sie etwas machen, lassen aber das WARUM außer Acht.

Deshalb hören wir laut Sinek ständig Werbebotschaften wie: „Unser neues Auto hat 200 PS und verbraucht wenig Sprit.“ Oder: „Unsere Kanzlei hat die besten Anwälte und große Mandanten. Wir geben immer das Beste für unsere Mandanten.“ Diese Werbebotschaften liefern aber keinen echten Grund, warum Kunden sich für das Unternehmen entscheiden sollten. Sie könnten von jedem beliebigen Autohersteller, jeder Kanzlei stammen.

Top-Unternehmen machen es genau andersherum: In ihrem Denken, ihrem Handeln und ihrer Kommunikation dreht sich alles zuerst um das Warum. Deshalb, so Sinek, sind sie erfolgreicher als ihre Konkurrenten, die gleichwertige oder sogar bessere Produkte anbieten.

Warum etwa kaufen wir iPods von Apple statt MP3-Player vom Dell? Weil Apple uns mit dem Warum ködert – und zwar so:

„Bei allem, was wir tun, geht es uns darum, den Status Quo infrage zu stellen. Wir glauben daran, dass man anders denken muss. Wir stellen das Bestehende infrage, indem wir unsere Produkte schön, einfach und anwenderfreundlich gestalten. Und wir machen auch großartige Computer. Willst du einen kaufen?“

Würde Apple wie die meisten anderen Computerfirmen werben, könnte ihre Werbebotschaft Sinek zufolge etwa so lauten:

„Wir machen großartige Computer. Sie haben ein schönes Design, sie sind einfach zu verwenden. Willst du einen kaufen?“

Das ist sicher nicht übel – doch die andere Variante spricht potenzielle Kunden viel eher emotional an. „Das fühlt sich anders an“, sagt Sinek. „Menschen kaufen nicht, was du tust, sondern warum du es tust.“

 

So finden Sie Ihr „Warum“

Sie stellen schöne und einfach zu handhabende Werkzeuge her, verkaufen gutes Bier oder bieten besonders praxisnahe Workshops für Gründer an? Dann sind Sie nicht allein: Es gibt vermutlich unzählige Konkurrenten, die genau das Gleiche tun. Vielleicht schlechter, vielleicht auch besser als Sie.

Sineks Theorie vom goldenen Kreis kann Ihnen helfen, aus der Masse hervorzustechen. Überlegen Sie:

  • Warum habe ich mein Unternehmen gegründet?
  • Was treibt mich an?
  • Warum stehe ich morgens auf?
  • Und warum sollte sich irgendjemand darum scheren, was ich mache?

Die Antworten sollten beeinflussen, wie Sie künftig mit ihren Kunden kommunizieren und an neue Produkte herangehen. „Das Ziel sollte nicht sein, denjenigen etwas zu verkaufen, die brauchen, was Sie anbieten“, sagt Sinek. „Sondern denjenigen etwas zu verkaufen, die glauben, woran Sie glauben.“

 

Mit dem „Warum“ Mitarbeiter motivieren

Der Grund, warum Sie tun, was Sie tun, kann auch Ihre Mitarbeiter motivieren und ihnen Sinn stiften. Das macht einen entscheidenden Unterschied, sagt Sinek: „Wenn Sie Leute anstellen, die den Job erledigen können, arbeiten sie für Geld. Wenn Sie aber Leute anstellen, die an das Gleiche glauben wie Sie, geben sie wirklich alles für Sie.“

 

Wie sich die Flugpioniere Wright durchsetzten

Das schafften schon die Brüder Wright: Sie versammelten ein Team um sich, das für den gleichen Traum kämpfte: die Welt zu verändern, indem sie herausfinden, wie man fliegt. „Sie hatten kein Geld. Sie finanzierten ihren Traum mit den Einnahmen aus ihrem Fahrradladen“, sagt Sinek. „Kein einziger aus ihrem Team war auf dem College. Nicht mal die Brüder.“

Anfang des 20. Jahrhunderts gab es ein Wettrennen darum, wer das erste funktionierende Motorflugzeug der Geschichte baut – und die Chancen der Wrights standen nicht gut. Einer der Favoriten war Samuel Pierpont Langley, Professor für Physik und Astronomie. Er kannte alle großen Leute seiner Zeit, hatte ein qualifiziertes Team, das Militär unterstützte ihn finanziell. Doch Langley hatte eine andere Mission, glaubt Sinek: „Er wollte reich und berühmt werden.“ Er war angetrieben vom Was. Die Brüder Wright vom Warum.

Am 17. Dezember 1903 flog schließlich das erste Motorflugzeug der Geschichte – gebaut von den Brüdern Wright. Kontrahent Langley gab auf. „Er hätte sagen können: ‚Das ist eine wahnsinnig tolle Entdeckung. Ich werde eure Technologie verbessern‘“, sagt Sinek. „Aber das tat er nicht. Er war nicht der erste, er wurde nicht reich und berühmt, also gab er auf.“

 

Was Martin Luther King von anderen Bürgerrechtlern unterschied

Um zum letzten Anfangsbeispiel zurückzukommen: Martin Luther King schaffte es, im Sommer 1963 eine Viertelmillion Leute vor dem Lincoln Memorial in Washington zu versammeln. Er hatte keine Einladungen rausgeschickt, es gab natürlich auch noch kein Internet, um den Termin zu verbreiten.

Wie hatte er das geschafft? Er war schließlich nur einer von vielen, der unter der Rassentrennung litt. Und viele andere hatten auch gute Ideen. Aber es war King, der die Leute inspirierte, der zum Anführer der Bürgerrechtsbewegung wurde und vor Hundertausenden seine berühmte „I have a dream“-Rede hielt.

Der Grund: „Er erzählte den Leuten nicht, was sich ändern soll. Sondern woran er glaubte“, sagt Sinek. Nämlich an eine gerechte Welt für alle. Menschen, die an dasselbe glaubten wie er, trugen seine Botschaft weiter, kamen nach Washington – nicht, so Sinek, weil sie King sehen wollten: „Sondern für sich selbst. Weil es darum ging, woran sie glaubten.“

OK_NL_Banner_600x200px

Kommentar verfassen

Ihre Email-Adresse wird nicht veröffentlicht.