So finden Sie Geschichten, die Ihre Produkte einzigartig machen
Stellen Sie Ihre Kunden ins Scheinwerfer-Licht – mit der Spotlight-Methode. Credit: Matusciac/fotolia
Klickt man sich durch die Webseiten kleiner Mittelständler, findet man oft lange Produktbeschreibungen, ausführliche Angebotskataloge und detaillierte Chroniken. Dasselbe gilt für ihre Unternehmensprofile Social-Media-Kanälen: kolonnenweise Zahlen und Fakten, die beim Lesen schon wieder vergessen werden. Viel besser wären Geschichten, die im Gedächtnis bleiben. Etwa Geschichten über Produkte, die Emotionen wecken. Denn Menschen kaufen viel lieber etwas, mit dem sie auch etwas verbinden können.
Mit diesen drei Ansätzen, finden auch Sie Geschichten, die Ihre Produkte einzigartig machen:
Herkunftsgeschichten
Wer Produkte mit einer Geschichte emotional auflädt, findet leichter Käufer und kann oft höhere Preise verlangen. Fast jedes Produkt hat eine Geschichte. Erinnern Sie sich, warum Sie es ins Angebot genommen haben? Was ist das Besondere daran? Was verbinden Sie selbst damit?
Beispiel: Die Berliner ManuTeeFaktur druckt auf jedes Etikett seiner Tee-Flaschen eine kleine Geschichte. Darin erzählt Gründer Manu Kumar, wie er auf Reisen in Asien, „abseits der Märkte den ‚eigentlichen‘ Tee entdeckte: in versteckten Teestuben, auf Hochlandplantagen, im einsamen Nomadenzelt… zurück in Berlin entschloss er sich den ,eigentlichen‘ Tee zu uns zu bringen.“ Die wenigen Zeilen reichen, um die Geschichte des Produkts zu erzählen – und es als hochwertig im Premiumsegment anzusiedeln: Eine 0,33 Liter Flasche Grüner Tee mit frischer Minze kostet 3,30 Euro. Solche Geschichten man auch wunderbar auf der Firmenhomepage, auf Facebook oder im persönlichen Gespräch erzählen.
Entstehungsgeschichten
Wie viel Arbeit steckt in einem Produkt? Wo kommen die Teile her, wie läuft die Fertigung ab? Wer Einblick in die Entstehung seiner Produkte zeigt, lässt die Kunden nahe an sich heran und baut so eine Bindung auf.
Beispiel: Die Manufaktur Stilnest fertigt in Berlin mit 15 Mitarbeitern hochwertigen Schmuck. Um zu zeigen, warum der Schmuck mehr als zehn Euro kostet, lädt Gründer Tim Bibow seine Kunden regelmäßig ein, einen Blick hinter die Kulissen zu werfen. In Kooperation mit einer professionellen Youtuberin entstanden zum Beispiel Videos, die die Entwicklung einer Schmuckkollektion zeigen von den ersten Entwürfen bis zum Feinschliff in der Goldschmiede. Der Erfolg: Innerhalb von einer Woche, nachdem die Videos auf Youtube zu sehen waren, verkaufte Stilnest Schmuck im Wert von 300 000 Euro. Inzwischen verzichtet das Unternehmen völlig auf klassische Werbung und setzt vor allem auf diese Art des Produkt-Storytelling. Das funktioniert natürlich nicht nur auf Youtube, sondern auch auf anderen Social-Media-Kanälen oder auf der eigenen Homepage.
Erfolgsgeschichten
Der wahre Wert einer Ware oder einer Dienstleistung für den Kunden erschließt sich oft nicht mit einem Blick in den Produktkatalog. Geschichten können helfen, Emotionen zu wecken und sich von der Konkurrenz abzuheben. Das klappt nicht nur mit schon auf den ersten Blick begehrenswerten Produkten im B2C-Segment, sondern auch mit komplexen, technischen Anwendungen im B2B-Bereich.
Beispiel: Die Frankfurter Bollin Armaturenfabrik stellt mit 30 Mitarbeitern Absperr-, Manometer- und Barstockventile her, die etwa in Fabriken oder Raffinerien verbaut werden. 10 000 verschiedene Anschlusskombinationen stehen im Produktkatalog. Um zu zeigen, was Bollin der Konkurrenz voraus hat, erzählt Inhaber Bernd Flade gerne die wahre Geschichte von Iwan. Der Chef eines russischen Kraftwerks, der eigentlich anders heißt, hatte ein großes Problem, als er sich bei Bollin meldete. Sein Werk stand still. Und das nur wegen ein paar defekten Ventilen, die nur einige hundert Euro kosten. Der Schaden aber ging in die Zehntausende pro Tag. Bollin erstellte innerhalb von einer halben Stunde ein Angebot, die benötigten Ventile waren dann sechs Stunden später fertig. Iwan setzte sich persönlich ins Flugzeug, um sie abzuholen – und war sehr erleichtert. Am nächsten Tag lief das Kraftwerk wieder.