Spotlight-Methode: So dringen Sie endlich zu Ihrem Kunden durch
Licht aus, Spot an. Mit Storytelling kann man Produkte in einem ganz anderen Licht erscheinen lassen - und so von der Konkurrenz abheben. (Credit: Matusciac/fotolia)
Mögen Sie Bandansagen am Telefon?
Hören Sie gerne Vorträge, bei denen Sie keine Fragen stellen dürfen?
Unterhalten Sie sich gern mit Dauerrednern, die nur von sich selbst erzählen und einen kaum zu Wort kommen lassen?
Zugegeben, die Fragen sind rhetorisch. Die meisten Menschen wollen nicht zugeschwallt werden. Wir mögen den Dialog. Wir hören zu, aber wir wollen, dass auch uns zugehört wird. Erfolgreiche Websitetexte sind daher kein Monolog, sondern wie EIN GESPRÄCH mit dem potenziellen Kunden:
- Sie befassen sich mit seinen Wünschen und Problemen.
- Sie gehen auf seine Bedenken ein.
- Sie beantworten all seine Fragen.
Die Spotlight-Methode
Marie Forleo, eine amerikanische Schreib-Trainerin, nennt das die Spotlight-Methode. Den Namen finde ich klasse, weil er die Sache so gut trifft.
Fade Unternehmenswebsites lenken das Spotlight auf sich selbst.
Erfolgreiche Unternehmenswebsites stellen den Kunden ins Rampenlicht.
Ich zeige Ihnen den Unterschied anhand eines Beispiels:
Grabpflege Müller
Ihr verlässlicher Partner für Grabpflege, Dauergrabpflege und Grabmalvorsorge.
Als erfahrene Friedhofsgärtner haben wir uns seit 1957 der Grabpflege verschrieben. Wir bieten maßgeschneiderte Grabpflege ganz nach Ihren Wünschen, Unsere ausgebildeten Mitarbeiter liefern einen Komplettservice, auf den Sie sich verlassen können.
Unser Angebot umfasst die regelmäßige Pflege der Grabstätte sowie das Erhaltungsgießen. Zu unseren Leistungen zählen eine angemessene Bepflanzung im Frühjahr, Sommer und Herbst. Dauergrabpflege ist keine Einheitspflege. Weitere Wahlleistungen wie z.B. Auflagen zu Gedenktagen sind selbstverständlich möglich.
Vielleicht denken Sie jetzt: Was ist das Problem mit diesem Text? Sowas liest man doch überall?
Stimmt, solche Texte liest man tatsächlich überall. Das heißt aber nicht, dass sie gut sind. Denn ich merke als Leserin sofort: Dieses Unternehmen dreht sich nur um sich selbst. Als potentielle Kundin komme ich in diesem Text fast gar nicht vor. Das ist, wenn wir zu unseren Kunden durchdringen wollen, nicht klug. Denn jeder Mensch möchte gern gesehen, gehört, verstanden werden.
Daher sollten wir in den Dialog mit dem Websitebesucher gehen. Das heißt: Wir überlegen
- Was will er?
- In welcher Situation befindet er sich?
- Welche Sorgen hat er?
- Welche Lösung wünscht er sich?
Greifen Sie genau diese Gedanken Ihrer Kunden auf. Dann könnte sich der Websitetext der Friedhofsgärtnerei Müller so lesen (Meine Anmerkungen stehen jeweils in Klammern):
Friedhofsgärtnerei Müller – wir schaffen Orte liebevoller Erinnerung
Ein sorgsam gepflegtes Grab zeigt, dass wir einen geliebten Menschen nicht vergessen, dass wir sein Andenken in Ehren halten. (Wunsch des Kunden)
Doch vielleicht geht es Ihnen wie vielen Angehörigen: Sie können sich um die Grabpflege nicht selbst kümmern.
- Sie wohnen zu weit weg.
- Schaffen es zeitlich nicht.
- Oder die Knochen lassen es einfach nicht mehr zu. (Situation des Kunden)
Machen Sie sich keine Gedanken mehr, dass das Grab Ihres Angehörigen nicht gepflegt ausschaut. (Sorge des Kunden)
Wir übernehmen die Grabpflege für Sie – zuverlässig und genau nach Ihren Wünschen. (Lösung)
- Wählen Sie aus über 20 Sommer- und Winter-Bepflanzungsbeispielen aus, was Ihrem Angehörigen am besten gefallen hätte. Natürlich gehen wir auch auf Sonderwünsche ein. (Wunsch des Kunden nach Einfachheit/Individualität)
- Machen Sie sich keine Sorgen, dass die Blumen im Sommer verblühen: Wir gießen bei Hitze regelmäßig. (Sorge des Kunden)
- Keine unerwarteten Kosten: In der monatlichen Gebühr ist alles enthalten, vom Unkraut jäten über das Rückschneiden von Büschen bis zur Nachpflanzung. (Sorge des Kunden)
- Auf Wunsch schicken wir Ihnen regelmäßig Bilder vom Grab Ihres Angehörigen – damit Sie wissen, dass alles in Ordnung ist. (Vorteile)
Spüren Sie den Unterschied? Beim zweiten Text merkt man: Der Friedhofsgärtner schreibt nicht über sich. Er stellt den Kunden in den Mittelpunkt. Der Kunde spürt: Hier geht es um mich.
Probieren Sie es aus und werfen Sie das Spotlight auf Ihre Kunden. Ist doch auch ganz angenehm, nicht immer selbst im Rampenlicht zu stehen.
