6 Tipps, wie Sie auf Ihrer Website ihre Preise attraktiv präsentieren
Rote Preisaufkleber gibt es auf Websites nicht – da müssen andere Tricks her. Bildquelle: go2/photocase.de
1. Platzieren Sie Ihre Preise so, dass sie leicht zu finden sind
Ihr Kunde will wissen, was Ihre Leistung kostet. Daher sollte er Ihre Preise auch finden, ohne lange zu suchen und zehn Mal zu klicken.
2. Ermöglichen Sie es dem Websitebesucher, Preise zu vergleichen
Gibt es Ihr Angebot in verschiedenen Varianten? Dann machen Sie es Ihrem Interessenten leicht, die Variante zu finden, die zu seinen Ansprüchen und seinem Budget passt. Dieser Frisör etwa hat ein (für einen Frisör) ungewöhnlich kompliziertes Preismodell. Und trotzdem kann sich der Kunde schnell einen Überblick verschaffen.
Die ganze Preisliste finden Sie hier. Über der Preisliste erklärt der Frisör, was mit S-XL gemeint ist.
Bieten Sie verschiedene Produktpakete an? Dann stellen Sie diese direkt gegenüber und machen Sie deutlich, wie sich die Pakete unterscheiden. So macht das zum Beispiel der Telefondienstanbieter O2:
Es ist ein Trend, dass immer mehr Unternehmen – wie hier O2 – das teuerste Produkt zuerst angeben. Warum? Psychologische Studien aus dem Bereich Behavioural Pricing zeigen, dass Kunden eher zu einem etwas teureren Produkt greifen, wenn die Preisliste mit dem teuersten Produkt beginnt. Denn die Wahrscheinlichkeit, dass der Interessent sich bis zum Ende der Liste durcharbeitet, sinkt deutlich.
Extra-Tipp: Nehmen Sie ein sehr teures Produkt in Ihr Sortiment auf – auch wenn Sie dieses fast nie verkaufen. Denn auch hier greifen die Mechanismen der Preispsychologie. Wenn Sie zum Beispiel ein Produkt für 30 Euro anbieten und eines für 50, dann kann es sinnvoll sein, ein weiteres für 80 Euro ins Sortiment aufzunehmen. Nicht um davon massenhaft zu verkaufen, aber um das Produkt für 50 Euro günstiger erscheinen zu lassen. Denn ob etwas als teuer oder preiswert eingeschätzt wird, hängt davon ab, womit man den Preis vergleicht. Haben Sie ein 80-Euro-Produkt im Programm, werden mehr Menschen zum 50-Euro-Produkt greifen, anstatt sich für die 30-Euro-Variante zu entscheiden.
3. Geben Sie Ihrem Websitebesucher Orientierung
Bieten Sie eine Leistung an, bei der es schwierig ist, einen genauen Preis anzugeben? Dann zeigen Sie auf Ihrer Website Preisbeispiele, wie dieser Bäderbauer. Er schreibt auf seiner Website:
Darunter gibt er dann Beispiele von Badezimmern, die er bereits umgesetzt hat
Der Vorteil von solchen Beispielpreisen: Der Websitebesucher bekommt einen Eindruck, was Ihre Leistung kostet, und kann einschätzen, ob Sie zu seinem Budget passen. Das erspart es Ihnen, Zeit mit Interessenten zu vergeuden, für die Sie preislich ohnehin nicht infrage kommen. Ruft aber ein passender Interessent an, dann hat er bereits eine Preisvorstellung und Sie können sich im Gespräch stärker auf die Kundenvorteile konzentrieren. Der Preis nimmt weniger Raum ein.
4. Nennen Sie den Preis an der richtigen Stelle
Auf der Website gilt dasselbe wie im Verkaufsgespräch: Timing ist bei der Preisnennung alles. Haben Sie einen Online-Shop, dann gehört der Preis natürlich ganz nach oben. Auch wenn Sie eine Preisliste auf Ihrer Website haben, sollte diese leicht auffindbar sein (siehe Punkt 1).
Hat aber jedes Produkt auf Ihrer Website eine eigene Unterseite, dann gilt folgende Faustregel:
- Je erklärungsbedürftiger Ihr Produkt ist,
- je teurer es ist,
- je mehr Überzeugungsarbeit Sie leisten müssen,
- je weniger Ihr Kunde von sich aus nach Ihrem Produkt gesucht hat,
… desto später sollten Sie den Preis nennen. Wenn Sie etwa eine Leistung verkaufen, bei dem der Interessent den Nutzen nicht einschätzen kann, dann sollten Sie ihm erst ausführlich erklären, was er von Ihrer Leistung hat, bevor Sie ihm den Preis mitteilen.
5. Lassen Sie den Preis niemals nackt stehen
Das gilt für jedes Verkaufsgespräch – und auch für Ihre Website. Platzieren Sie in der Nähe des Preises Elemente auf Ihrer Seite, die dem potenziellen Kunden ein gutes Gefühl geben. Einen Hinweis auf Ihre Geld-zurück-Garantie. Oder ein Qualitätssiegel. Oder eine begeisterte Kundenstimme. Oder den Hinweis, dass sich schon über 800 Kunden für dieses Produkt entschieden haben. Denn verkaufspsychologische Experimente zeigen: Wir folgen bei Kaufentscheidungen einem Herdentrieb und entscheiden uns für Angebote, für die sich auch andere entschieden haben.
6. Vergessen Sie niemals den Call-to-Action
Machen Sie Ihrem Kunden unmissverständlich klar, was er als Nächstes tun muss, um bei Ihnen zu kaufen. Ihre Preisangaben sollten daher immer einen Call-to-Action (CTA) umfassen. Hier finden Sie Tricks und Beispiele, wie Sie mit einem guten CTA Ihre Kunden dazu bringen zu klicken und zu kaufen.
