Online-Strategie: Diese 2 Fragen sollten Sie sich als Erstes stellen

Haben Sie die Antworten auf die beiden Fragen? Copyright: travellinglight/iStock/Getty Images Plus

Sie wollen Ihre Firmenwebsite überarbeiten? Dann beantworten Sie zunächst zwei Fragen, bevor Sie Design, Text und Fotos ändern.

Wollen Sie Ihre Firmenwebsite aufmöbeln? Stärkere Texte? Moderneres Design? Neue Fotos?

STOPP!

Bevor Sie anfangen, gehen Sie nochmal einen Schritt zurück. Denn: Sie können Ihre Website noch so überzeugend texten und ein todschickes Design entwickeln. Es wird Ihnen nichts bringen, wenn die Strategie fehlt.

„Strategie“. Das hört sich so hochtrabend an. Doch im Grunde reicht es zunächst, zwei ganz simple Fragen zu beantworten:

Frage 1: Wo soll der Website-Besucher herkommen?
Frage 2: Wo soll er hin?

So simpel, so essenziell.

Frage 1: Wo soll der Website-Besucher herkommen?

Wenn Sie eine erfolgreiche Website aufbauen möchten, müssen Sie eine Idee davon haben, wie Leute überhaupt auf die Seite gelangen sollen:

  • Über die Google-Suche?
  • Über Facebook-Anzeigen?
  • Über ein Branchenportal?
  • Über Google-Ads?
  • Über Pinterest?
  • Von allem ein bisschen?

Auf diese Frage müssen Sie eine Antwort finden. Denn wenn niemand auf Ihre Seite kommt, kann auch niemand zum Kunden werden.

Frage 2: Wo soll der Website-Besucher hin?

Genauso wichtig ist es zu klären, was der Website-Besucher tun soll, wenn er denn einmal auf die Seite gefunden hat:

  • Soll er eine E-Mail schreiben?
  • Soll er direkt etwas kaufen?
  • Soll er anrufen?
  • Einen Newsletter bestellen? (Leadgenerierung)
  • Einen Termin vereinbaren?
  • Eine Probestunde buchen?

Marketing-Leute sprechen vom Conversion-Ziel. Das Conversion-Ziel zu kennen, ist enorm wichtig. Denn viele Unternehmen wünschen sich eine erfolgreichere Website, aber vergessen zu definieren, was denn „erfolgreicher“ heißt. Die Folge: Wer nicht weiß, worauf er überhaupt hinarbeitet, kann auch nicht messen, ob er sein Ziel erreicht hat.

Also: Wenn Sie mit Ihrer Website mehr Kunden gewinnen möchten, dann überlegen Sie sich als allererstes, was Ihr Interessent tun soll, wenn er auf Ihre Website kommt. Und darauf arbeiten Sie dann hin.

Ist es etwa Ihr Ziel, dass die Leute einen Termin mit Ihnen vereinbaren, dann sollte der Button „Jetzt Termin vereinbaren“ auf Ihrer Website unübersehbar sein. Nicht nur auf Ihrer Startseite, sondern auch auf Ihrer Über-uns-Seite oder Ihrem Blog, falls Sie einen haben.

Diese Website hat übrigens das Ziel, dass Sie sich zu meinem Newsletter anmelden. Wenn Sie das noch nicht getan haben, wird es also höchste Zeit. Hier geht es zur Anmeldung.

Kommentare (3)

  • Liebes Impulse Team, ich finde dieser Artikel greift etwas zu kurz und erweckt den Eindruck, dass es grade diese zwei Dinge braucht und dann läuft alles erfolgreich. Ich garantiere Ihnen: Auch eine Website, die nach dem o.g. Prinzip konzipiert wird, wird nicht konvertieren.

    1. Die wichtigste Grundlage, die vor der Konzeption einer Website stehen muss ist: Wer sind wir als Unternehmen und was macht uns einzigartig. Konkreter: Warum gibt es unser Unternehmen, wozu sind wir angetreten. Was unterscheidet uns von anderen Unternehmen unserer Branche?

    2. Aus dieser Positionierung muss dann ein authentisches Storytelling entwickelt werden, um Vertrauen aufzubauen und im Gehirn die Emotionen anzusprechen. Dazu gehören die richtigen, emotionalen Texte und authentische, echte Bilder (Bitte KEINE Stockfotos). Und nur weil auf der Startseite ganz oben ein Conversion-Button ist, wird noch lange nichts gekauft. Grade wenn die Nutzer zum Beispiel über Google kommen, kommen sie häufig das erste Mal. Fragen Sie Ihr Date nach dem ersten Treffen nach dem Hochzeitstermin? Eher nein. Also: Erstmal genau überlegen wie der Seitenaufbau und das Design sein muss, um Vertrauen zu schaffen.

    3. Dann gehts weiter zum nächsten Schritt im Verkaufstrichter: Kostenlose Mehrwerte anbieten, zum Beispiel ein Whitepaper zum Download gegen E-Mail-Adresse, in den Newsletter eintragen gegen einen kostenlosen Download oder einen Gutschein… Damit kann man gleich eine gute E-Mail-Liste aufbauen und die Kunden dann im nächsten Schritt zur Conversion bewegen – was auch immer dann die Konversion sein soll, z.B. Terminvereinbarung, Kauf, Demo-Version, etc.

    Wer es ganz gut macht, unterscheidet das Design seiner Startseite nach Nutzergruppen, zeigt also z.B. den Besuchern, die zum ersten Mal da sind eine andere Seite (weil die andere Fragen stellen), als einem Bestandskunden, der vielleicht schon ein Benutzerkonto hat oder einem Nutzer, der mehrmals pro Woche auf die Seite kommt.

    Man könnte hier noch unendlich viel mehr dazu schreiben. Das Thema wie baue ich eine gute Website, die verkauft, ist nicht trivial. Leider erweckt Ihr Artikel den Eindruck, dass es so ist – vor allem für Laien. 😉

    • Lieber Daniel Vetterkind,

      Sie haben Recht: Die Überschrift „Diese 2 Fragen führen Ihre Website zum Erfolg“ ist dämlich. Die werde ich ändern. Der Text legt meines Erachtens nicht nahe, dass man die zwei Fragen beantwortet, und dann läuft alles. Sie haben natürlich Recht: Da gehört viel mehr dazu.

      Wenn wir Unternehmen beraten, fällt uns allerdings immer wieder auf, dass sie auf die beiden Fragen „Wo kommen die Websitebesucher her?“ und „Was sollen sie auf der Website tun?“ keine Antwort haben. Diese beiden Frage sind aber für mich die Grundlage für jede digitales Salesstrategie. Ich kann das genialste Storytelling auf meiner Seite machen und die überzeugendste Positionierung. Wenn ich nicht weiß, wie ich überhaupt Traffic für meine Seite generiere, wird mir das wenig nützen.

      Viele Grüße aus der impulse-Redaktion

      Nicole Basel

  • Liebe Frau Basel,

    herzlichen Dank für Ihre ausführliche Antwort! Ich gebe Ihnen Recht: Man muss sich genau überlegen, wie man Neukunden gewinnt. Dazu gehört auch die zentrale Frage danach, woher die Interessenten kommen sollen und was sie tun sollen. Hier stimme ich Ihnen zu.

    Doch bei einem Punkt stimme ich Ihnen nicht zu: Selbst wenn ich weiß, über welche Kanäle ich die Kunden gewinnen möchte, braucht es zuerst eine klare Positionierung. Ohne diese weiß ich weder, welche Kanäle zu meiner Zielgruppe und Positionierung passen, noch wie sich diese sinnvoll bespielen soll.

    Also:
    1. Positionierung entwickeln + Zielgruppe definieren (Purpose, Werte, Warum, wer sind wir…)
    2. Marketing-Kanäle festlegen > wo macht es Sinn, dass wir präsent sind?
    3. Smarte Kommunikationsziele für diese Kanäle definieren entlang des Sales Funnels (Was soll unten rausfallen am Ende des Funnels: Leads, Käufe, Registrierungen für Veranstaltungen?
    4. Funnel aufbauen und Maßnahmen für jede Funnel-Stufe definieren
    5. Umsetzen, Analysieren, Testen…

    Viele Grüße,
    Daniel Vetterkind

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