Bedarf erfassenBekommen Sie regelmäßig per E-Mail Anfragen von Kunden, die um ein schriftliches Angebot bitten? Es lohnt sich, zum Hörer zu greifen und ein Vorangebotsgespräch zu führen, anstatt das Angebot einfach rauszuschicken. Verkaufstrainer Ulrich Dietze hat impulse-Mitgliedern dafür eine Vorlage mit den wichtigsten Fragen zur Verfügung gestellt. „Wenn Sie all diese Fragen stellen, geben Sie dem Kunden das Gefühl, dass er bei einem wirklich fundierten Verkäufer gelandet ist, der an einer optimalen Lösung interessiert ist und nicht nur irgendwas verkaufen will“, sagt Dietze.
Für wen ist das sinnvoll?
Für Unternehmerinnen und Unternehmer, die viele Anfragen für Angebote erhalten und wissen, dass die Interessenten auch noch bei anderen Anbietern anfragen.
Was bringt’s?
Durch die Fragen erfahren Sie, was für den Kunden wichtig ist, können sich direkt Notizen dazu machen und die Punkte später in Ihr Angebot einfließen lassen. So können Sie Angebote schreiben, die sich von der Konkurrenz abheben.
Was kann ich damit machen?
Die Vorlage können Sie als Leitfaden für Ihre Vorangebotsgespräche nutzen. Sie können die Vorlage am Computer ausfüllen oder aber sie ausdrucken und handschriftlich ausfüllen – je nachdem, was Ihnen mehr liegt. Außerdem können Sie sie nach Belieben verändern, z. B. Punkte streichen oder hinzufügen.
Gibt’s noch einen Tipp?
Fragen Sie den Interessenten am besten direkt im Gespräch, wann Sie sich nach dem Angebot wieder bei ihm melden dürfen. Dadurch fühlt sich der Kunde verpflichtet, mit Ihnen zu sprechen, bevor er den Auftrag vergibt. Weiterer Pluspunkt: Sie nerven den Kunden durch Ihren Anruf nicht, weil er den Termin selbst vorgeschlagen hat. Den Termin dafür können Sie direkt auf der Checkliste notieren.
